2019-05-20 更新 304次浏览
课程大纲
上篇:战备布局——大客户营销的概念和作用
第一步5W1H管理思维
一、Why——为什么干这件事?(目的)
二、What——怎么回事?(对象)
三、Where——在什么地方执行?(地点)
四、When——什么时间执行?什么时间完成?(时间)
五、Who——由谁执行?(人员)
六、How——怎样执行?采取那些有效措施?(方法)
第二步找准你的大客户
一、为什么大客户如此重要?
二、大客户的重要意义
三、什么样的客户算大客户?
四、什么是3A准客户?
五、什么样的客户是潜在大客户?
六、如何找到目标KA
七、大客户营销特点与周期
八、大客户由谁来开发?
九、如何开发大客户?
中篇:进攻策略——大客户开发的十把飞刀
第一把飞刀销售漏斗图,增加成交几率
一、销售漏斗图
二、KA成交公式
第二把飞刀工具准备,快速成交
一、如何走出信息孤岛
二、最实用客户软件推荐
三、基本拜访工具
1、长期的准备
2、道具准备
3、五封信敲开了千万大门
4、准备工作阶段
第三把飞刀挖出四种关键人
一、四种不可忽视的关键人
决策人——经济买家
技术把关者——技术买家
使用者——使用买家
教练——内线,向导,指南针
二、什么人可以做教练?
第四把飞刀找到买点和卖点
一、买点和卖点
1、买点是从私的,感性的
2、卖点是从公的,理性的
第五把飞刀SPIN发问,锁定成交
一、开放型
二、封闭型
三、高获得型问题
四、SPIN:问的秘决
1、状况询问/背景询问
2、问题询问/难点询问
3、暗示询问
4、需求满足询问/效益满足询问
5、网状激活系统
五、Listening–倾听技巧与观察
第六把飞刀FFAB讲解产品
一、Presentation-FFAB技巧
二、FFAB与需求
三、产品介绍及FFAB转换
四、Presentation-FFAB展开
第七把飞刀意愿图导航
一、如何开发需求
二、反对/拒绝产生的原因
三、钟摆原理
四、帮助客户建立认知图像
五、大客户营销是什么?
第八把飞刀简短提炼,记忆成交
一、如何让客户第一次就记住你?
二、心锚大法(一)——种怪树
三、如何一分钟说清产品?
四、一分钟有多长?
五、如何提炼产品卖点?
六、产品的五个层次
第九把飞刀重复21次成交
一、心锚大法(二)——反复唠叨
二、重复多了,就是真理
第十把飞刀团队分工成交法
一、个人销售全能有什么问题?
二、从目标管理到过程管理
三、团队分工:笨蛋也能做大单!
下篇:守城策略——牢牢守住大客户
一、怎么牢牢守住老客户呢?
二、培养内部支持者
三、培养内部支持者:粉丝团
四、与组织建立稳固关系
五、与关键人物建立稳固关系
六、客户满意度与忠诚度
七、影响顾客满意度的主要因素
八、你用什么办法防御竞争?
九、客户要拜访多少次?
十、成交必备:三相信
课程标签:销售技巧 | 执行力 | 团队建设